Wat ik in de praktijk vaak zie, is dat teams blijven hangen in vertrouwde methodes. Tijdens mijn trainingen merk ik bijvoorbeeld dat accountmanagers het lastig vinden om hun aanpak te vernieuwen. Ze hebben moeite om bijvoorbeeld digitale tools effectief te gebruiken of om klantdata strategisch in te zetten. En dat is precies waar nu het verschil gemaakt wordt.

Volgens onderzoek van McKinsey (2023) gebruikt inmiddels 70% van de B2B-beslissers digitale kanalen in elke fase van hun aankoopproces. Toch voelt maar 30% van de verkoopteams zich goed toegerust om hiermee om te gaan. (Bron: McKinsey & Company, "B2B sales: Omnichannel everywhere, every time", 2023)

Ik herken dit ook uit eigen ervaring. Tijdens een traject met een groothandelsteam ontdekte ik dat veel verkopers moeite hadden met het prioriteren van hun klantportfolio. Ze bleven tijd steken in trouwe, maar laagrenderende klanten, en verloren kansen bij groeiklanten uit het oog. Toen we werkten met een concrete segmentatie- en contactstrategie, kwamen er ineens verrassende resultaten naar boven – én nieuwe energie in het team.

De kunst is om strategie en praktijk aan elkaar te koppelen: wat vraagt de markt, wat kan je team, en hoe verbind je die twee met duidelijke keuzes? Denk aan het slim inzetten van data, hybride klantbenadering én gerichte coaching. Want wie blijft doen wat hij altijd deed, raakt vanzelf achterop.

Herken je deze uitdaging? Hoe ga jij hiermee om? Ik hoor het graag.