De cijfers onderstrepen de impact van dit probleem. Onderzoek toont aan dat sales teams gemiddeld slechts 5% van hun tijd besteden aan het bereiken van nieuwe prospects (HubSpot, 2023). En van die pogingen strandt een aanzienlijk deel bij de poortwachter of in de drukke agenda's van beslissingnemers.

Wat ik in de praktijk zie, is dat veel salesprofessionals ontmoedigd raken door herhaalde afwijzingen of het uitblijven van reacties. Ze blijven vaak hangen in de comfortzone van bestaande relaties, terwijl de echte groeikansen wellicht liggen bij die moeilijk te bereiken partijen. Ik herinner me een training waarbij een ervaren salesmanager verzuchtte: "Ik weet dat die ene grote speler een gamechanger voor ons kan zijn, maar ik kom er gewoon niet binnen."

Mijn ervaring leert dat de sleutel tot succes bij deze uitdaging ligt in volhoudendheid met strategie. Het gaat niet om lukraak contact zoeken, maar om een doordachte aanpak. Dit begint met een diepgaand begrip van de doelgroep: wie zijn de beslissers, wat zijn hun prioriteiten en uitdagingen? Vervolgens is creativiteit in de benadering essentieel. Denk aan gepersonaliseerde content die direct inspeelt op hun behoeften, het benutten van gemeenschappelijke connecties, of het aanbieden van unieke inzichten of oplossingen.

Daarnaast is geduld een cruciale factor. Het doorbreken van barrières kost tijd en meerdere pogingen. Het gaat om het opbouwen van een relatie, ook al is die in eerste instantie indirect. Blijf relevant, bied waarde en wees alert op het juiste moment om de dialoog aan te gaan.

Herken je deze uitdaging? Hoe ga jij hiermee om? Ik hoor het graag.