In de B2B SaaS-sector duurt een verkooptraject gemiddeld 2,5 tot 3 maanden, en bij enterprise-deals zelfs 6 tot 12 maanden. Een van de grootste oorzaken? De klant begrijpt de waarde niet volledig. En als de waarde onduidelijk is, wordt de beslissing uitgesteld.

Tijdens een training bij een internationaal softwarebedrijf viel me iets op:

"Deelnemers konden haarfijn uitleggen hoe hun algoritme werkte, maar niet waarom de klant er beter van zou worden."

Dat is precies de brug die gebouwd moet worden: van technische diepgang naar klantgerichte eenvoud.

Mijn aanpak? Ik leer teams om:

• Te starten met de businesscase: wat zijn de concrete voordelen voor de klant?

• Techniek te vertalen naar impact: hoe draagt de oplossing bij aan kostenbesparing, omzetgroei of risicoreductie?

• Verhalen te vertellen die resoneren: gebruik klantvoorbeelden en successen om de waarde tastbaar te maken.

• Vragen te bedenken waardoor ze gezien worden als expert zonder als traditionele , informatie zendende, verkoper gezien te worden.

Het resultaat? Snellere besluitvorming, hogere conversie en een sterker vertrouwen van de klant.

Herken je deze uitdaging? Hoe ga jij hiermee om? Ik hoor het graag.