In mijn gesprekken met commercieel directeuren in de productiesector hoor ik regelmatig hoe frustrerend het is om energie te steken in prospects die stil blijven. Maar de echte uitdaging zit niet in het gebrek aan contact, maar in de manier waarop we het gesprek proberen aan te gaan.

Volgens onderzoek van Gartner (2023) besteedt een B2B-klant gemiddeld slechts 17% van zijn kooptraject aan gesprekken met leveranciers – en als je meerdere aanbieders meerekent, blijft er voor elk slechts 5% tot 6% over. (Bron: Gartner, The New B2B Buying Journey, 2023). Dat betekent dat je contactmomenten schaars zijn én moeten raken.

Wat ik in de praktijk zie bij deelnemers in mijn training, is dat veel accountmanagers blijven zenden: productinformatie, voordelen, unieke features. Maar de klant is daar vaak nog niet. Die zit met andere vragen: “Wat betekent dit voor mijn productieproces?” of “Hoe helpt dit mijn marge op termijn?” Het echte overtuigen begint bij het verdiepen in de klantcontext – niet bij het pitchen van een oplossing.

Ik begeleidde onlangs een team dat moeite had met het activeren van een stilstaand prospectsegment. Door samen te analyseren wat die klanten écht bezighield en de salesaanpak daarop af te stemmen – met relevante voorbeelden en een kleinere eerste stap – werd de respons merkbaar hoger. Geen trucje, maar een eerlijke, oprechte benadering die aansluit bij de fase waarin de klant zit.

Sales- en commercieel leiderschap betekent hierin ook: je team leren luisteren, vertragen waar nodig en samen strategieën ontwikkelen die werken in een complexe, drukke markt.

Herken je deze uitdaging? Hoe ga jij hiermee om? Ik hoor het graag.