Verkoopgesprekken blijven hangen in technische specificaties, terwijl de klant op zoek is naar impact: lagere energiekosten, snellere installaties of minder stilstand.

Uit onderzoek blijkt dat 77% van B2B-kopers hun aankoopreis als complex of moeilijk ervaart (bron: Gartner, B2B Buying Journey, 2023). Dat betekent dat klantgerichtheid niet alleen een mooie toevoeging is, maar een noodzaak. De klant verwacht niet alleen een goed product, maar vooral een sparringpartner die hun situatie begrijpt en waarde toevoegt.

Wat ik in de praktijk zie bij deelnemers in mijn trainingen? Veel salesprofessionals zijn trots op hun technische kennis – terecht. Maar klantgerichtheid vraagt om iets extra’s: luisteren, doorvragen, en het durven loslaten van de productpitch in het eerste gesprek. Wanneer die omslag wordt gemaakt, zie ik de impact direct. Klanten haken sneller aan, de gesprekken worden strategischer, en de kansen concreter.

Ik begeleidde recent een commercieel team in de maakindustrie dat zich vooral richtte op productkenmerken. Samen brachten we de klantreis opnieuw in kaart en oefenden we met het stellen van vragen die bij de klant beginnen, niet bij de oplossing. Binnen drie maanden zagen ze al verschil: kortere besluitvorming, meer vertrouwen bij klanten, en uiteindelijk ook meer offertes die doorgingen.

Voor commercieel leiderschap betekent dit: investeren in vaardigheden als consultatief verkopen, maar ook in mindset. Want klantgerichtheid is geen trucje – het is een houding.

Herken je deze uitdaging? Hoe ga jij hiermee om in jouw team? Ik hoor het graag.