Deze transitie biedt immense kansen, maar brengt ook significante uitdagingen met zich mee, vooral in de B2B-markt waar langetermijnrelaties met OEM’s centraal staan.

De cijfers liegen er niet om. In Europa was in 2024 al meer dan 20% van de nieuw verkochte auto's volledig elektrisch (European Automobile Manufacturers' Association, 2025). Deze trend versnelt, en OEM's herzien massaal hun strategieën en productlijnen. Dit heeft directe gevolgen voor toeleveranciers zoals KONI, die traditioneel sterk vertegenwoordigd zijn in de markt voor verbrandingsmotoren.

Wat ik in mijn trainingen vaak merk, is een zoektocht naar antwoorden. Sales teams die jarenlang succesvol waren met conventionele producten, vragen zich af hoe ze hun expertise en aanbod kunnen aanpassen aan deze nieuwe realiteit. Ze worstelen met vragen als: welke nieuwe technologieën zijn relevant? Hoe overtuigen we OEM's van de meerwaarde van onze oplossingen in elektrische voertuigen? En hoe bouwen we nieuwe relaties op met de beslissingnemers binnen deze veranderende OEM-organisaties?

Een recente training bij een toeleverancier van veersystemen illustreerde dit perfect. De accountmanagers, ervaren rotten in het vak, voelden zich onzeker over de technische vereisten van elektrische voertuigen en de veranderende prioriteiten van hun OEM-klanten. De focus verschoof van traditionele prestatiekenmerken naar zaken als gewichtsbesparing en integratie met geavanceerde rijhulpsystemen.

Om deze uitdagingen het hoofd te bieden, zie ik drie cruciale strategieën. Ten eerste, intensieve kennisontwikkeling binnen de sales teams over de specifieke eisen van elektrische voertuigen. Dat doe je waarschijnlijk al! Ten tweede, innovatie in het productaanbod om oplossingen te bieden die aansluiten bij de duurzaamheidsdoelstellingen en de technische specificaties van elektrische platformen. En ten derde, actieve relatieopbouw met de nieuwe generatie ingenieurs en inkopers binnen de OEM's die de beslissingen over de elektrische toekomst bepalen. Dit is vaak een uitdaging, omdat het vereist dat accountmanagers nieuwe contacten kunnen aanboren.

Herken je deze uitdaging? Hoe ga jij hiermee om? Ik hoor het graag.