Uit onderzoek blijkt dat de wereldwijde PSP-markt naar verwachting zal groeien van $58,3 miljard in 2023 naar $176,5 miljard in 2030, met een compound annual growth rate (CAGR) van 17,2%. Dit bevestigt de groei, maar ook de toenemende concurrentie (Bron: Grand View Research).

Wat ik in de praktijk zie bij deelnemers in mijn trainingen, is dat de focus te vaak ligt op de prijs als enige onderscheidende factor. Een salesmanager vertelde me laatst: "Mijn team is constant aan het stunten met tarieven; het voelt alsof we in een race naar de bodem zitten." Dit is een veelvoorkomende valkuil. Als sales-/commercieel directeur ken je deze uitdaging waarschijnlijk maar al te goed. Hoe motiveer je je team om méér te verkopen als de prijs het dominante argument is?

De oplossing ligt in het verleggen van de focus van prijs naar waarde. Jouw bedrijf biedt immers meer dan alleen een betaalmethode. Denk aan geavanceerde fraudepreventie, een brede range aan internationale betaalmethoden, naadloze integraties of persoonlijke ondersteuning. Dit zijn de aspecten die échte waarde toevoegen voor je klanten.

Begin met het trainen van je account- en salesmanagers om de unieke voordelen en toegevoegde waarde van jullie oplossingen helder te communiceren. Het gaat niet alleen om "wat" je verkoopt, maar vooral om "hoe" je de uitdagingen van de klant oplost en "waarom" jouw oplossing de beste keuze is. Door je te richten op de specifieke behoeften van de klant en te laten zien hoe jullie hen kunnen helpen groeien of efficiënter werken, creëer je een sterkere propositie dan alleen een lagere prijs.

Hoe gaan jullie om met de prijsdruk in jullie markt? En welke unieke waarde proposities zetten jullie in om je te onderscheiden? Ik hoor graag jou inzichten.